Что такое BTL


Для современного бизнеса чрезвычайно важно знать своего клиента в лицо. Точечные контакты и персональное общение имеют даже больший эффект, чем массовая реклама. Они же приносят большую прибыль. Сегодня BTL-реклама занимает одну из ведущих позиций в маркетинговых стратегиях крупных компаний. Расскажем, что такое BTL и как его применяют.

ATL и BTL

Нужно помочь покупателю сделать правильный выбор ATL и BTL — маркетинговые понятия. Первое означает «above the line», «над чертой», и включает в себя ТВ, радио-, интернет- и печатную, наружную рекламу. Это массовые методы воздействия на покупательскую аудиторию, которые работают на формирование потребности.

BTL (расшифровка термина «below the line», «под чертой») включает мероприятия по стимулированию сбыта и используется на этапе принятия решения о покупке. BTL- инструменты позволяют продемонстрировать достоинства товара горячей аудитории и склонить ее в свою сторону уже буквально перед кассой.

Современные западные компании до 50% маркетинговых бюджетов отдают для BTL-акций. И вот почему. Грамотно выстроенный BTL-маркетинг способен:
  • усилить действие ATL-рекламы;
  • привлечь новых клиентов;
  • установить эмоциональный контакт с аудиторией;
  • повысить продажи за счет сиюминутных решений;
  • успешно ввести новый продукт на рынок;
  • отстроиться от конкурентов, подчеркнуть выгоды сотрудничества с данной компанией;
  • сформировать положительный образ компании.
Мы часто встречаем молодых улыбчивых промоутеров, которые раздают листовки, предлагают продегустировать продукт или получить подарок за покупку. Это лишь некоторые BTL-промоакции. На практике их гораздо больше, и все они призваны стимулировать интерес аудитории, неважно B2B или B2C, мотивировать ее на покупку.

Используют три способа:
  • мотивация через цену — предлагаем более выгодную цену, чем у конкурентов;
  • мотивация через продукт — даем подарок за покупку, приглашаем на дегустацию, раздаем бесплатные образцы;
  • мотивация через эмоции — предлагаем положительные впечатления, приглашаем на мероприятие, даем возможность выиграть приз.

Инструменты BTL для B2B

Инструменты для бизнеса BTL-инструменты, направленные на посредников и партнеров, способны утеплить ваши с ними отношения, а также увеличить продажи. Здесь можно делать упор и на имиджевую составляющую, и на продажи как таковые.

Специальные мероприятия

Организация и участие в крупных отраслевых выставках, форумах и других мероприятиях и их спонсорство укрепляют имидж любой компании. Кроме того, здесь легко находить новые бизнес-контакты и выгодные условия сотрудничества.

Функциональные скидки

Это скидка, которую вы предоставляете своему посреднику за выполнение некоторых условий сотрудничества — например, за распространение дополнительных материалов вместе с товаром, предоставление специальной цены на товар.

Сезонные скидки

Скидки призваны стимулировать ваших партнеров не в сезон. Это позволит вам продолжать сотрудничество круглый год.

Скидки за объемы закупки

Этот инструмент стимулирует посредника продавать ваш товар быстрее, использовать собственные методы воздействия на потребителей — мерчандайзинг, скидки, подарки и подобное.

Скидки за постоянные покупки

Этот инструмент позволит установить лояльное отношение партнеров, а также поможет заинтересовать их в продвижении именно вашего продукта, ведь они будут стремиться продать ваш товар быстрее.

Инструменты BTL для B2C

Привлечь клиента можно разными способами Если вы работаете с конечным покупателем, замотивировать его на покупку можно следующими видами акций.

С имиджевой коммуникацией

Имиджевая коммуникация не подразумевает конкретных предложений, а знакомит потребителя с товаром и компанией. В этой сфере используют:
  • благотворительные мероприятия (клиентам нравится выбирать ответственные компании и быть причастными к добрым делам);
  • программы лояльности (клубные карты, закрытые общества и подобное);
  • листовки и буклеты с акционными товарами или обновленным ассортиментом (например,
  • буклеты с выгодными предложениями в супермаркетах);
  • pos-материалы (заметные вывески, указатели, стойки, таблички в торговом зале, сувенирная продукция с брендом);
  • выделенные промо-зоны (здесь обычно находится промоутер, который раздает листовки или подарки, консультирует клиентов);
  • спонсорство (поддержка мероприятий любого рода).

С вероятной выгодой

Такие акции привлекают внимание аудитории за счет возможности получить подарок. Причем для участия в акции обычно необходимо совершить хотя бы одну покупку. Сюда относятся: игры, лотереи, конкурсы, мгновенные призы и т. д.

Промо с гарантированной выгодой

Здесь просто — чтобы получить подарок, нужно выполнить условия акции. Такие мероприятия приводят новых заинтересованных клиентов, и это заметно с первых дней акции. Различают:
  • акционные упаковки. Часто встречаем на прилавках два товара по сниженной цене — второй товар стоит всего 20-50% от основной цены, и это выгодно покупателю;
  • программы лояльности — собирание баллов, промокодов, этикеток, покупки на определенную сумму в течение указанного времени;
  • бесплатные тестовые образцы;
  • манипуляции с ценой — скидка на вторую покупку, снижение цены на определенные товары и подобное;
  • «мы вернем вам деньги» — скидка на следующую покупку, бонусная карта или сертификат;
  • скидки по купонам, которые раздают на улицах, печатают в журналах.
Акции часто проводят в торговых центрах Еще один инструмент BTL-маркетинга — мерчандайзинг. Он не требует личного контакта с клиентом, но работает не хуже любой дегустации. Позволяет достичь высоких показателей продаж при большой конкуренции на рынке. Однако здесь необходим строгий контроль, поскольку успех напрямую зависит от посредника — мерчандайзера.

Директ-маркетинг — еще один инструмент, который работает и на покупателя, и на партнера. Это рассылка по e-mail или sms, которая позволяет дотянуться до каждого. Планируя рассылку, вы можете отобрать только интересующую вас аудиторию. Поэтому и результаты рассылки будет просто посчитать. Однако есть и недостатки — большие временные и, возможно, финансовые затраты.

Похожим эффектом обладает телемаркетинг — телефонные продажи. Это инструмент, с помощью которого можно персонально обратиться к каждому клиенту. Помимо продаж вы также установите эмоциональный контакт с ними, а значит, повысите лояльность, соберете качественную обратную связь.

Как спланировать BTL-акцию

Если вы хотите усилить эффект от своей рекламы в печатном издании, по ТВ или радио, воспользуйтесь BTL-рекламой.
  1. Обозначьте цели кампании.
  2. Определите целевую аудиторию — людей, которым действительно нужен ваш товар. Наметьте приблизительное количество человек, которые узнают об акции, и долю тех, кто приобретет ваш товар.
  3. Сформулируйте уникальное торговое предложение и подберите аргументы в пользу своего товара.
  4. Выберите инструмент для кампании из перечисленных выше, найдите надежное промоушен-агентство.
  5. Проработайте детали и подготовьте все, что понадобится для акции. В зависимости от того, что вы планируете, вам может понадобиться всего лишь дизайн листовок, а может понадобится подготовка целого благотворительного вечера.
  6. Непосредственное проведение акции, контакты с покупателями. Ваша задача — контролировать и корректировать ход мероприятия.
  7. Оформление покупки и подведение итогов акции. Оценка эффективности BTL-рекламы проводится на основе показателей, которые вы выбрали, начиная акцию. Это может быть увеличение продаж, прибыли, узнаваемости компании. Также считают затраты на мероприятие, его рентабельность и срок окупаемости.

Написать автору отзыв на статью

* Поля, обязательные для заполнения
Смотрите также
Привычки успешного продавца    Как оценить репутацию компании    Как рекламировать себя без вложений    Стратегии и тактики в кризис    Уникальное торговое предложение    Как правильно построить переговоры    Знакомство: различия светского и делового этикета    Что неуместно в деловом интернет-общении    Чтобы о вас заговорили    Как построить бизнес без затрат    Что делать с негативными отзывами    Как определить целевую аудиторию    Как повысить доход компании    Как повысить узнаваемость бренда    Повышаем средний чек    Большой успех: Олег Григорьев    Особенности продажи товаров премиум-класса    Повышаем конверсию    Как отличаться от конкурентов    Отстройка от конкурентов    Как провести лето с пользой    5 идей для необычного Нового года    Что дарить на Новый год ребенку    Как выбрать новогоднюю елку    Как отметить Новый год на работе    Украшаем праздничную елку    Идеи новогодних подарков    Что год грядущий нам готовит    Разнообразим праздничный стол    Работа с возражениями