Как подтолкнуть клиента к выбору
Объявления
•
Коммерческая. Аренда -
Магазины, киоски, павильоны
• Запчасти, принадлежности - Запчасти для спецтехники
• Финансовые и юридические услуги - Услуги для бизнеса
• Спецтехника - Тракторы
• Оборудование и инструменты - Агрегаты, установки, оборудование
• Запчасти, принадлежности - Запчасти для спецтехники
• Финансовые и юридические услуги - Услуги для бизнеса
• Спецтехника - Тракторы
• Оборудование и инструменты - Агрегаты, установки, оборудование
•
Электрика, освещение -
Электрощиты, шкафы
• Авто - Автосервис
• Маркетинг, реклама, PR - Прочие вакансии
• Коммерческая. Продажа - Магазины, киоски, павильоны
• Книги, канцтовары - Учебники, пособия, ноты
• Спецтехника - Спецтранспорт
• Коммерческая. Продажа - Помещения, здания
• Без специальных навыков - Диспетчеры
• Без специальных навыков - Прочие вакансии
• Запчасти, принадлежности - Автоэмали, масла, химия, топливо
• Коммерческая. Аренда - Помещения, здания
• Книги, канцтовары - Книги
• Продажи, закупки - Продавцы
• Знакомства, досуг - Работа в сфере развлечений
• Торговля, общепит - Киоски, павильоны без места
• Продажи, закупки - Менеджеры по продажам
• Работа - Руководители
• Ритуальная помощь - Ритуальные товары
• Спецтехника - С/х техника
• ТВ, бытовая техника - Аудио-, видеотехника
• ТВ, бытовая техника - Антенны, спутниковое, цифровое ТВ
• Безопасность - Охранники
• Животные - Кошки
• Финансовые и юридические услуги - Юристы, оформление документов
• Бытовая техника, электроника - Магазины бытовой техники, электроники
• Авто - Легковые автомобили
• Культура, творчество - Дизайнеры, верстальщики
• Афиша, культурные центры - Культурные центры, клубы
• Красота, здоровье, одежда - Астрологи, маги, целители
• Антиквариат, музыка, хобби - Антиквариат и коллекционирование
• Рабочие - Грузчики
• Авто - Автосервис
• Маркетинг, реклама, PR - Прочие вакансии
• Коммерческая. Продажа - Магазины, киоски, павильоны
• Книги, канцтовары - Учебники, пособия, ноты
• Спецтехника - Спецтранспорт
• Коммерческая. Продажа - Помещения, здания
• Без специальных навыков - Диспетчеры
• Без специальных навыков - Прочие вакансии
• Запчасти, принадлежности - Автоэмали, масла, химия, топливо
• Коммерческая. Аренда - Помещения, здания
• Книги, канцтовары - Книги
• Продажи, закупки - Продавцы
• Знакомства, досуг - Работа в сфере развлечений
• Торговля, общепит - Киоски, павильоны без места
• Продажи, закупки - Менеджеры по продажам
• Работа - Руководители
• Ритуальная помощь - Ритуальные товары
• Спецтехника - С/х техника
• ТВ, бытовая техника - Аудио-, видеотехника
• ТВ, бытовая техника - Антенны, спутниковое, цифровое ТВ
• Безопасность - Охранники
• Животные - Кошки
• Финансовые и юридические услуги - Юристы, оформление документов
• Бытовая техника, электроника - Магазины бытовой техники, электроники
• Авто - Легковые автомобили
• Культура, творчество - Дизайнеры, верстальщики
• Афиша, культурные центры - Культурные центры, клубы
• Красота, здоровье, одежда - Астрологи, маги, целители
• Антиквариат, музыка, хобби - Антиквариат и коллекционирование
• Рабочие - Грузчики
еще
Организации и профессионалы
•
Рекламные, маркетинговые услуги
• Издательские и полиграфические услуги, дизайн
• Веб-студии, продвижение сайтов
• Обслуживание торжеств
• Разработка, продажа ПО, веб-сайтов
• Издательские и полиграфические услуги, дизайн
• Веб-студии, продвижение сайтов
• Обслуживание торжеств
• Разработка, продажа ПО, веб-сайтов
•
Фото-, видеостудии
• Компьютеры, оргтехника и материалы
• СМИ
• Бытовая химия, хозтовары
• Одежда, обувь, аксессуары
• Отделочные и ремонтные работы
• Проектные и дизайнерские работы
• Аналитические и консалтинговые компании
• Интернет-провайдеры
• Косметика, парфюмерия
• Торговые центры
• Культурно-развлекательные центры, боулинги
• Цветы, саженцы
• Сотовые телефоны, аксессуары
• Туристические агентства
• Бытовые услуги
• Курьерские службы, доставка
• Бизнес-центры
• Строительные и отделочные материалы
• Агентства недвижимости, риелторы
• Торговое и пищевое оборудование
• Сети, сетевое оборудование
• Металлоизделия
• Автозапчасти, аксессуары
• Мебель, предметы интерьера
• Детские товары
• Ремонт и обслуживание техники
• Промышленное оборудование
• Переработка природных ресурсов, вторсырья
• Компьютеры, оргтехника и материалы
• СМИ
• Бытовая химия, хозтовары
• Одежда, обувь, аксессуары
• Отделочные и ремонтные работы
• Проектные и дизайнерские работы
• Аналитические и консалтинговые компании
• Интернет-провайдеры
• Косметика, парфюмерия
• Торговые центры
• Культурно-развлекательные центры, боулинги
• Цветы, саженцы
• Сотовые телефоны, аксессуары
• Туристические агентства
• Бытовые услуги
• Курьерские службы, доставка
• Бизнес-центры
• Строительные и отделочные материалы
• Агентства недвижимости, риелторы
• Торговое и пищевое оборудование
• Сети, сетевое оборудование
• Металлоизделия
• Автозапчасти, аксессуары
• Мебель, предметы интерьера
• Детские товары
• Ремонт и обслуживание техники
• Промышленное оборудование
• Переработка природных ресурсов, вторсырья
еще
Каждый день мы принимаем десятки решений. И не всегда можем точно объяснить, почему выбрали то или иное. Однако к любому, казалось бы, легкому выбору нас подталкивают окружающие обстоятельства. Этих подталкиваний множество — от явных (увидели рекламу и купили) до скрытых (10 лет слышали про эти духи, сейчас случайно их увидели и купили). Повсюду орудуют «архитекторы выбора» — те, кто мягко направляет нас к принятию «правильных» решений. Хотите научиться распознавать эти приемы и применять их в своем бизнесе? Читайте далее.
Как это работает
Кира поставляет продукты в частную школу, следит за приготовлением и подачей блюд. У Киры есть задача — сделать так, чтобы школьники потребляли более полезную пищу, а не вредную. При этом полностью заменять пирожные морковным пюре не планировала. Что сделала Кира? Поменяла выкладку товаров: полки, которые находятся на уровне глаз школьников, заполнила полезными блюдами, фруктами и овощами, а пирожные и картофель-фри сместила на полки выше или ниже уровня глаз. Результат поразил: потребление здоровых блюд в школе увеличилось на 25%.
Таким образом, Кира стала «архитектором выбора». Она «построила» такой контекст, в котором люди добровольно принимали решение в нужную ей сторону.
Вывод: архитектором выбора в разных ситуациях становятся разные люди. Это и те, кто перед выборами располагает кандидатов в списке. И врачи, которые предлагают разные методы лечения. И, конечно, продавцы.
Вывод. Подставьте в вопрос «собираетесь ли вы покупать...» продукт, который вы продаете. Далее придумайте форму опроса для ваших клиентов (опрос на улице вблизи вашего магазина, в соцсетях, на сайте). Вы сами заметите, как у людей будет зарождаться идея купить ваш товар или воспользоваться услугой.
Таким образом, Кира стала «архитектором выбора». Она «построила» такой контекст, в котором люди добровольно принимали решение в нужную ей сторону.
Вывод: архитектором выбора в разных ситуациях становятся разные люди. Это и те, кто перед выборами располагает кандидатов в списке. И врачи, которые предлагают разные методы лечения. И, конечно, продавцы.
Упростите покупателям жизнь
У большинства из нас есть телефоны с возможностью заменить стандартную мелодию на любимую. Но лишь 20% делают это, потому что «и так сойдет».- Почему так происходит? Мышление людей инертно. Учитывайте это, когда предлагаете им товар: ленивый человеческий мозг всегда предпочтет вариант «попроще».
Спрашивайте о планах покупателей
Социологи выяснили: можно влиять на поступки людей, просто спрашивая об их намерениях. Автосалон N. провел опрос среди 40 тысяч автомобилистов, в ходе которого спрашивал: «Собираетесь ли вы менять автомобиль в течение ближайших шести месяцев?» В результате продажи автомобилей в этот период увеличились на 35%.Вывод. Подставьте в вопрос «собираетесь ли вы покупать...» продукт, который вы продаете. Далее придумайте форму опроса для ваших клиентов (опрос на улице вблизи вашего магазина, в соцсетях, на сайте). Вы сами заметите, как у людей будет зарождаться идея купить ваш товар или воспользоваться услугой.
Устраняйте мелкие препятствия на пути к покупке
Проследите путь вашего покупателя от знакомства с товаром до оплаты. Устраните на этом пути любые, даже самые незначительные препятствия, вроде неработающего по выходным телефона.
В Йельском университете провели эксперимент. Студентам в двух группах прочитали лекцию об угрозе столбняка и порекомендовали сделать прививку. Почти 100% студентов изъявили желание привиться. Однако в первой группе до медпункта дошли 3% студентов, во второй — 28%. Почему? Все просто: во второй группе студентам раздали карты кампуса, где кружком отметили медпункт, и попросили их запланировать поход. Так лекторы заранее устранили препятствия перед студентами.
Вывод. Вы видите, что каждая третья корзина в вашем интернет-магазине — брошенная? Что мешает посетителю завершить оплату? Возможно, нужно всего лишь изменить кнопку «Оплатить»: сделать ее заметнее или переместить выше-ниже. Покупатели звонят и обещают приехать сегодня, но так и не приезжают? Быть может, они просто не могут найти ваш офис? Повесьте указатели, ведущие к офису. Или (если переписка ведется через интернет) пришлите подробную схему проезда.
В одном музыкальном сообществе создали список песен малоизвестных групп. Посетители сайта могли прослушать фрагменты, чтобы решить, какие мелодии скачивать, при этом количество скачиваний отражалось на странице. Выяснилось, что чаще всего скачивали песни, уже имевшие высокий рейтинг.
Вывод: люди с наибольшим интересом относятся к продуктам, которые до них оценили другие. Это вирусный эффект, и он творит чудеса! Потому используйте в презентациях продукта волшебные фразы «900 благодарных клиентов», «500 отправленных заказов», «уже 2 000 людей оценили наш продукт» и т. д. Цифры должны быть реальными или приближенными к реальности.
Благотворительная организация собирает пожертвования. При этом предлагает варианты, сколько именно денег можно пожертвовать: 1000, 2000, 3000, 5000 рублей или другую сумму. На первый взгляд, вам дается свобода выбора из целых пяти вариантов. На самом деле планка задана — это минимум 1000 рублей.
В Йельском университете провели эксперимент. Студентам в двух группах прочитали лекцию об угрозе столбняка и порекомендовали сделать прививку. Почти 100% студентов изъявили желание привиться. Однако в первой группе до медпункта дошли 3% студентов, во второй — 28%. Почему? Все просто: во второй группе студентам раздали карты кампуса, где кружком отметили медпункт, и попросили их запланировать поход. Так лекторы заранее устранили препятствия перед студентами.
Вывод. Вы видите, что каждая третья корзина в вашем интернет-магазине — брошенная? Что мешает посетителю завершить оплату? Возможно, нужно всего лишь изменить кнопку «Оплатить»: сделать ее заметнее или переместить выше-ниже. Покупатели звонят и обещают приехать сегодня, но так и не приезжают? Быть может, они просто не могут найти ваш офис? Повесьте указатели, ведущие к офису. Или (если переписка ведется через интернет) пришлите подробную схему проезда.
Опирайтесь на мнение большинства
Постоянно рассказывайте о сотнях, тысячах клиентов, которые купили у вас товар или услугу. Люди склонны доверять мнению большинства.В одном музыкальном сообществе создали список песен малоизвестных групп. Посетители сайта могли прослушать фрагменты, чтобы решить, какие мелодии скачивать, при этом количество скачиваний отражалось на странице. Выяснилось, что чаще всего скачивали песни, уже имевшие высокий рейтинг.
Вывод: люди с наибольшим интересом относятся к продуктам, которые до них оценили другие. Это вирусный эффект, и он творит чудеса! Потому используйте в презентациях продукта волшебные фразы «900 благодарных клиентов», «500 отправленных заказов», «уже 2 000 людей оценили наш продукт» и т. д. Цифры должны быть реальными или приближенными к реальности.
Задавайте рамки выбора
Если предложить человеку на выбор воду за 64, 89, 119 и 163 рубля, он будет сравнивать только эти четыре варианта, даже не задумываясь, можно ли найти эту же воду дешевле в другом месте. Так вы задали для него рамки выбора.Благотворительная организация собирает пожертвования. При этом предлагает варианты, сколько именно денег можно пожертвовать: 1000, 2000, 3000, 5000 рублей или другую сумму. На первый взгляд, вам дается свобода выбора из целых пяти вариантов. На самом деле планка задана — это минимум 1000 рублей.
- Помните про такое понятие, как «контрастные цены». Из нескольких вариантов чаще всего выбирают товар или услугу со средней ценой! Это правило золотой середины.
Закажите рекламную кампанию в агентстве Камелот Партнер
* Поля, обязательные для заполнения
или позвоните нам по телефону
(+7 473) 253-33-66
Написать автору отзыв на статью
* Поля, обязательные для заполнения