B2B
Кабинет
!
Хотите иметь доступ к полезным функциям сайта Камелот?
Чтобы работать на сайте было быстрее и удобнее, войдите или зарегистрируйтесь. Вот 10 дополнительных возможностей для решения ваших задач:
Дать объявление

Особенности продажи товаров премиум-класса

Объявления
  • Коммерческая. Аренда - Офисы
  • Бытовая техника, электроника - Магазины бытовой техники, электроники
  • Кафе, рестораны, торжества - Кафе, рестораны, бары
  • Стройматериалы - Кладочные, сыпучие, ж/б изделия, растворы
  • Оборудование и инструменты - Инструменты
  • Металл. Обработка - Металлоизделия
  • Оборудование и инструменты - Запчасти
  • Перевозки, грузчики - Грузоперевозки, грузчики
  • Туризм - Турагентства
  • Оборудование и инструменты - Станки
  • Продукты питания - Продуктовые магазины
  • Строительство и ремонт - Спецтехника. Обустройство территорий
  • Финансовые и юридические услуги - Юристы, оформление документов
  • Коммерческая. Продажа - Офисы
  • Электрика, освещение - Магазины электрики
  • Строительные услуги, отделка - Фасадные и строительные работы
  • Строительные услуги, отделка - Отделка, ремонт
  • Стройматериалы - Кровля, утеплители, водостоки
  • Оборудование и инструменты - Контрольно-измерительное
  • Металл. Обработка - Обработка, изготовление
  • Окна, двери, балконы - Изготовление, установка. Магазины
  • Авто - Автосалоны и автодилеры
  • Аренда - Гаражи, парковочные места
  • Сырье, лом - Сырье, материалы
  • Одежда, обувь и аксессуары - Магазины одежды, обуви, аксессуаров
  • Аренда - Квартиры
  • С/х животные и птицы - Козы, овцы, коровы, лошади, свиньи
  • Хозтовары - Тара, упаковка
  • Хозтовары - Магазины хозтоваров
  • Оборудование и инструменты - Сварочное оборудование
  • Коммерческая. Аренда - Помещения, здания
  • Электрика, освещение - Электромонтажное оборудование
  • Туризм - Туры, путевки
  • Окна, двери, балконы - Продажа окон, дверей, фурнитуры
  • Строительство и ремонт - Крепеж
  • Сантехника, газ и отопление - Магазины сантехники, отопительного и газового оборудования
  • Электрика, освещение - Кабель, провод
  • Товары - Медицинское оборудование
  • Антиквариат, музыка, хобби - Творческие услуги, ремесла
  • Оборудование и инструменты - Аренда оборудования
  • Установка и ремонт техники - ТВ, холодильники, бытовая техника
  • Оборудование и инструменты - Бытовки, контейнеры
  • Аренда - Краткосрочная аренда
  • Спорт - Магазины спорттоваров
  • Строительные услуги, отделка - Кровельные работы
еще

Организации и профессионалы
  • Банки
  • Аналитические и консалтинговые компании
  • Бизнес-центры
  • Агентства недвижимости, риелторы
  • Оценочная деятельность
  • Внебанковские кредиты
  • Агентства аренды, риелторы
  • Кафе, рестораны, бары
  • Веб-студии, продвижение сайтов
  • Фото-, видеостудии
  • Страховые компании
  • Разработка, продажа ПО, веб-сайтов
  • Застройщики
  • Инвестиционные компании
  • Ипотечные компании
  • Бытовые услуги
  • Грузовые и пассажирские перевозки
  • Автозапчасти, аксессуары
  • Одежда, обувь, аксессуары
  • Обслуживание торжеств
  • Ремонт и обслуживание техники
  • Компьютеры, оргтехника и материалы
  • Лизинговые компании
  • Строительные и отделочные материалы
  • Мебель, предметы интерьера
  • Промышленное оборудование
  • Дополнительное образование
  • Автосервис
  • СМИ
  • Гостиницы, отели
  • Ювелирные изделия, бижутерия, подарки
  • Бытовая химия, хозтовары
  • Туристические агентства
  • Астрологи, маги
  • Кадровые агентства
  • Книги, печатная продукция, канцтовары
  • Курсы иностранного языка
  • Курьерские службы, доставка
  • Проектные и дизайнерские работы
  • Охранные предприятия
  • Торговое и пищевое оборудование
  • Психологи
  • Косметика, парфюмерия
  • Аренда транспорта и спецтехники
  • Салоны красоты, парикмахерские, стилисты
еще
Дорогой товар — это не товар первой необходимости. Высший ценовой сегмент потому и высший, что все в нем не так, как мы привыкли. Играют здесь по своим правилам, поэтому давайте разбираться, как продавать дорогие товары.

Пишем портрет

Наш клиент - обеспеченный успешный человек Чтобы продать что-то, нужно знать, кто это купит, уметь соблазнить целевую аудиторию. Итак, наш клиент — обеспеченный человек, владелец бизнеса, VIP-персона, и он:
  • знает себе цену, уверен в себе;
  • заботится о престиже, подчеркивает статус, высокая цена для него — достоинство и аргумент в пользу покупки;
  • дорожит своим временем.
Если копнуть глубже, можно увидеть истинные мотивы покупки. Обычно люди покупают дорогие вещи, чтобы:
  • подчеркнуть уникальность — я не как все;
  • сделать подарок себе любимому: я достоин;
  • сделать подарок близкому — демонстрация моей любви;
  • поучаствовать в соревновании: хочу быть лучше, чем тот, у кого этого нет;
  • компенсировать негативные эмоции.
Наша задача — научиться продавать премиальные продукты (брендовые вещи, драгоценности, авто класса «люкс», элитную недвижимость) богатым людям. Разговор о том, как продавать дорогие товары, начнем с рекламных посланий.

Продающие тексты

Люди переплачивают за бренд в обмен на престиж и качество Базовые знания о клиенте у нас теперь есть, но нужны слова, которые его зацепят. Первое и главное в рекламных текстах — режьте их нещадно. VIP-клиент не будет тратить время на «воду». Текст должен быть дорогим, но, пожалуйста, без пафоса, уберите «кучерявые» слова, забудьте о превосходной степени.

Избавьтесь от «фраз-сомнений» — уверенность в продукте должна отражаться в тексте. Тем более исключите дешевый крик: «Внимание! Только сегодня!» и слов «акция», «скидка». Исключите массовость вроде «уже приобрели тысячи людей», а вот словосочетания «единственный экземпляр», «ручная работа» для VIP-клиента весьма привлекательны. Материал должен быть легкий и доступный, но в целом источать достоинство без пафоса.

Расскажите об уникальности продукта — покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике.

Суть продающего текста — убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас.

В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать. Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex — люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная — итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать». То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.

Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей. Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Роль первого плана

Оригинальность, высокое качество и эксклюзивность - то, за что платит VIP-клиент Главный персонаж в премиальных продажах даже не товар, а продавец, у которого, кстати, нет права с ним диссонировать. Важны и личностные качества, и внешность. Найдите уверенного, независтливого, бесконфликтного, самодостаточного человека.

Базовые требования, предъявляемые продавцу-консультанту магазина высшего сегмента: ухоженные кожа, ногти, волосы, капля цветочного/цитрусового аромата, дорогая чистая обувь.

В сегменте люкс клиент покупает сначала продавца, затем — интерьер и только после интересуется ценой и качеством продукта.

Окружение

Обстановка влияет на принятие решения. Условия покупки должны быть комфортными, интерьер — дорогой, с глянцевыми поверхностями, из редких материалов, с приглушенным светом, расслабляющей музыкой. В зале должно быть совсем немного единиц товара одной модели. Вспомните классические дискаунтеры, где в торговом зале — сразу все размеры всех моделей и настоящий хаос. В дорогом бутике должны царить минимализм и гармония.

Иначе возникнет несоответствие — дорогие вещи в скромном интерьере и в огромном количестве. Покупатель переносит впечатление об интерьере и обстановке на продукт и может засомневаться в его оригинальности, высоком качестве и эксклюзивности — то есть в том, за что готов платить.

Презентация

Чем серьезнее и дороже товар, тем более тщательным должен быть подход к презентации Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.

Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами. Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще — покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно.

Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее — он к вам за этим пришел.

Определение потребностей VIP-клиента, грамотная презентация, умелая работа с возражениями, — важны, но их недостаточно. Чем серьезнее и дороже продукт, тем более детального подхода требует его презентация.

Придерживайтесь принципа: одна характеристика — одна выгода. Например, «Этот диван стоит Х, но в стоимость входит обработка кожи, с ней вам 20 лет не придется думать, как отчистить пятна с дорогой отделки».

Если в последний момент клиент засомневался, скажите, что такая покупка — это новый статус и возможности. Вот примеры выражений неудачных и удачных:
  • «Если решите...» vs «Когда решите...»
  • «Это качественная вещь...» vs «Качество определяется материалами, используемыми в производстве, смотрите...»
  • «Я расскажу вам о...» vs «Посмотрите...», «Потрогайте...»
  • «У нас есть более дешевый вариант...» vs «Давайте посмотрим еще...»
  • «Посмотрим что-нибудь из дорогого?» vs «Я знаю, что вам предложить...»

Работа над ошибками

VIP-клиентам нравится выделяться Вот наиболее распространенные ошибки, допускаемые в премиальных продажах:
  • слушать, но не слышать;
  • не уделять время на выявление потребности VIP-клиента;
  • презентацию выстраивать, исходя из собственных предпочтений, а не его пожеланий;
  • раболепствовать или обижаться;
  • убеждать напористо.
Продавая товары в премиальном сегменте, забудьте про так называемое «эльдорадо» — цены вида 1 999 р.

Не используйте прием «Купи — получи подарок». Покажите, что покупка сэкономит время VIP-клиента — самый ценный для него ресурс. И не называйте цену до презентации.

Забудьте про чужие отзывы — мгновенно лишите вещь ценности. Иметь что-то «как у всех» — это не работает с богатыми покупателями. Им нравится выделяться. Аргументами в пользу покупки для них могут стать разве что отзывы/соседство селебритиз или упоминание, что в таком-то культовом фильме герой носил точно такую вещь, ездил на таком авто или жил в таком доме.

Отдельно скажем о скидках — люксовый сегмент их не признает. Скидка не увеличит лояльность VIP-клиента, но лишит вас части прибыли. Премиальный магазин на то и премиальный, что недоступен большинству.

Есть только две причины сделать скидку: или постоянному клиенту, или при единовременной покупке на сумму трех средних чеков. Скидка должна быть в виде числа или в четных процентах — 8%, 12%.

Продавать дорогие продукты непросто: их покупает меньше людей по сравнению с дешевыми. Здесь презентация и рекламная кампания решают, но важно, чтобы они были грамотными. За помощью в их создании обращайтесь к профессионалам компании Камелот Партнер.

Закажите рекламную кампанию в агентстве Камелот Партнер

* Поля, обязательные для заполнения
Как к вам обращаться?
Как с вами связаться? *
Ваш комментарий *
Введите код с картинки *
Код
или позвоните нам по тел.
(+7 473) 253-33-66

Написать автору отзыв на статью

* Поля, обязательные для заполнения
Отзыв *
Имя *
E-mail для ответа
На случай, если потребуется что-то уточнить. Не публикуется, конфиденциальность гарантируется.
Введите код с картинки *
Код
Смотрите также
Как определить целевую аудиторию    Большой успех: Олег Григорьев    Отстройка от конкурентов    Уникальное торговое предложение    Знакомство: различия светского и делового этикета    Что неуместно в деловом интернет-общении    Как оценить репутацию компании    Что делать с негативными отзывами    Как повысить доход компании    Как повысить узнаваемость бренда    Повышаем конверсию    Как отличаться от конкурентов    Как правильно построить переговоры    Что такое BTL    Чтобы о вас заговорили    Как построить бизнес без затрат    Повышаем средний чек    Стратегии и тактики в кризис    Привычки успешного продавца    Как рекламировать себя без вложений    Как провести лето с пользой    5 идей для необычного Нового года    Что дарить на Новый год ребенку    Разнообразим праздничный стол    Идеи новогодних подарков    Что год грядущий нам готовит    Как отметить Новый год на работе    Украшаем праздничную елку    Как выбрать новогоднюю елку    Работа по знакомству