Работа в продажах

«В России одна половина населения охраняет, а вторая продает», — этот афоризм, хоть и с долей преувеличения, иронично характеризует рынок труда последних десятилетий. Сфера продаж — на сегодня лидер по количеству вакансий и область, которая вызывает больше всего вопросов у соискателей.

Вопросы, вопросики

На консультациях и собеседованиях мы в компании Камелот, можно сказать, собаку съели, поэтому хорошо знаем, что волнует соискателя. Чаще всего у нас спрашивают: «В чем заключается работа менеджера по продажам?», «Какая зарплата у менеджера?», «Чем я буду заниматься?», «Как искать клиентов менеджеру по продажам?» Поверьте на слово, на этапе выбора это нужные и важные вопросы, поэтому возьмите их на вооружение. Они сэкономят массу времени вам и работодателю, помогут определиться, нужны ли вы друг другу. То же самое можно сказать и о других вакансиях в продажах — чем больше информации на входе, тем больше вероятность сделать правильный выбор.

Продажи — дело разностороннее

На вопрос «Чем я буду заниматься?» мы честно отвечаем «Продавать». Ну а что еще можно делать в продажах? Продают и то, что можно пощупать или попробовать на вкус (кирпичи, оборудование, продукты) или то, о чем можно лишь рассказать — услуги или рекламу.

Продают торговые представители, которые выводят на региональные рынки определенный товар. Общаются с владельцами павильонов, администраторами супермаркетов и магазинов, чтобы те взяли пробную партию на реализацию. Продают мерчандайзеры, представляющие марку какого-то продукта. Взаимодействовать с магазинами, выкладывать товар особым способом, следить за сроком годности, помогать новинке выйти на рынок — их работа.

Студенты и школьники тоже могут начать свою деятельность в продажах, став промоутерами — теми, кто рекламирует товар, сообщает об акциях и новых предложениях. Всего-то и нужно — раздавать листовки или звать продегустировать рекламируемый продукт.

К продажам имеют отношение бренд-менеджеры, организующие pr-акции и выставки, логисты, на чьих плечах — транспортировка товара, маркетологи, продвигающие компании, супервайзеры, координирующие работу региональных представителей, риелторы и многие другие профессии.

Так ли важно образование

Не нужно удивляться, что большинство соискателей имеет смутное представление, чем же занимаются продавцы. Да, в наших вузах получают дипломы, где в графе «Специальность» указаны «Маркетинг», «Экономика» «Реклама и связи с общественностью» и подобное, но теория есть теория, и профильное образование — еще не гарантия успеха в профессии. Однако образование само по себе — неплохое подспорье в работе и дополнительный плюс в резюме.

Опыт и знания

«А если у меня есть опыт?» — спросите вы. Опыт — это замечательно, это значит, что вам быстрее доверят ответственные участки или ключевых клиентов, что увеличит ваши шансы на продвижение по службе. Однако не все так просто: если на предыдущем месте работы вы продавали услуги по телефону или строительные материалы в офисе, а попали в рекламное агентство полного цикла, где предполагается личное общение с клиентами, придется переквалифицироваться. Многие компании для этого организуют обучение новых сотрудников.

В связи же с тем, что рынок изменчив, а работа в продажах эмоционально затратна, эти же работодатели организуют и дальнейшую поддержку — тренинги, практические занятия для повышения профессионализма и психологической помощи специалистам. Это уменьшает вероятность эмоционального выгорания, помогает сохранить ценные кадры и стимулирует отдачу работников.

У кого больше шансов

Как показывает практика, на восприятие продукта может повлиять личность того, кто его предлагает. Менеджеру по продажам приходится проводить переговоры, вести сделку от знакомства до постпродажного обслуживания и фактически представлять компанию. Исходя из этого, работодатель отдаст предпочтение соискателю, который легко идет на контакт, с грамотной речью, умеет слушать и слышать собеседника, с приятной внешностью и опрятной одеждой. И это не каприз, а залог успешных продаж и, соответственно, увеличения доходов предприятия и самого менеджера.

Финансы — ожидания и реальность

А что же с зарплатой? Например, у промоутеров она зависит от количества отработанных часов. На некоторых вакансиях платят фиксированный оклад, а другие тесно связаны с объемом реализованных товаров или услуг. Менеджеры по продажам, согласно статистике предложений, смогут зарабатывать от 12 до 100 тысяч рублей в месяц (на осень-2016). На эти заманчивые цифры, словно мотыльки, слетаются новички, требующие, чтобы их приняли на работу даже без резюме.

Более опытные претенденты обязательно уточняют, из чего состоит оплата. Лучший вариант — наличие окладной части и премии по итогам работы. Оклад у продавцов, как правило, небольшой, основная, мотивирующая часть — это премиальные. Алгоритм начисления премии в каждой организации свой — по итогам выполнения плана, процент от сделки и др.

Рассчитывать на то, что продажи начнут расти с первого дня, могут только везунчики. Остальным придется подождать — рост будет постепенным, оптимальные показатели обычно проявляются после 4-6 месяцев работы.

Ищем клиентов

Едва ли не главный вопрос, касающийся активных продаж, — где искать клиентов. Есть два варианта ответа:

• они приходят сами — при полном отсутствии конкурентов и предложении товаров или услуг повышенного спроса, плюс грамотной работе маркетологов;
• искать любыми способами — холодные и горячие звонки, поиск в интернете, справочниках, на профильных выставках и т. д.

Бывали случаи, когда клиентами становились девушки в соседней машине. Застрявший в пробке менеджер обратил внимание на рекламную надпись на авто. Улыбка, номер телефона... В конце концов, личное обаяние — такой же инструмент продавца.

Говорят, что сейчас к продавцам не предъявляют особых требований, берут всех, кто согласится. Работа, мол, трудная, желающих мало, никто в продажи не идет. Это не совсем так. Компании, заботящиеся о своей репутации, внимательно относятся к приему на работу и отсеивают неподходящих кандидатов. И не надо их за это винить: если вам отказали, возможно, продажи — это просто не ваше. Если взяли — вам оказали большое доверие, вручив самое ценное в сфере продаж — клиента.