Предприниматели Воронежа: Даниил Наумов
Объявления
Организации и профессионалы
Новый проект Камелота посвящен предпринимателям Воронежа. Наши герои — люди, которым есть что рассказать. Истории бизнеса, путь к успеху, победы и находки, проблемы, с которыми пришлось столкнуться в работе, а также реальные кейсы рекламных кампаний, которые мы разработали для наших героев — это все вы найдете здесь.
Читайте, становитесь участниками проекта. Хотите, чтобы вас узнавали на улицах, а у дверей вашего офиса собирались группы поклонников? Звоните, приходите, рассказывайте о себе. Пусть город знает своих героев.
Первый герой нашего проекта — Даниил Наумов, тренер по карате киокусинкай. Даниил хорошо знаком нашим читателям, поскольку давно снимается в рекламных материалах Камелота. На сей раз Даниил обратился к нам за помощью в планировании рекламы.
Читайте, становитесь участниками проекта. Хотите, чтобы вас узнавали на улицах, а у дверей вашего офиса собирались группы поклонников? Звоните, приходите, рассказывайте о себе. Пусть город знает своих героев.
Первый герой нашего проекта — Даниил Наумов, тренер по карате киокусинкай. Даниил хорошо знаком нашим читателям, поскольку давно снимается в рекламных материалах Камелота. На сей раз Даниил обратился к нам за помощью в планировании рекламы.
Даниил о себе и об опыте самостоятельного продвижения
Чтобы помочь Даниилу найти новых клиентов, мы пригласили на встречу команду из маркетолога, дизайнера, копирайтера, видеооператора. Узнали, как он развивал свое дело изначально и какую целевую аудиторию для себя определил. Это помогло нам определить области для улучшения и дать конкретные советы.
Целевая аудитория
По словам Даниила, его целевая аудитория — дети в возрасте 5-10 лет, которые хотят быть сильными и выносливыми.Как происходил поиск клиентов
В самом начале, летом 2015-го года, Даниил напечатал большую партию глянцевых листовок — 5 000 экземпляров. С этими листовками он отправился по школам. Раздавал их детям, делал короткие показательные выступления в спортивном зале после уроков. В итоге из 5 000 листовок до сих пор раздал только чуть больше половины, а в группу по листовкам пришел один новый ребенок.Что нужно улучшить
Мы проанализировали рекламную кампанию Даниила и дали следующие рекомендации.Уточнили целевую аудиторию
Хотя занимаются карате дети, конечное решение — будет ли ходить ребенок в секцию — принимают родители. Они-то и есть целевая аудитория. Дети здесь выступают как агенты влияния — если ребенку понравился тренер, понравились выступления, он будет настойчиво просить родителей отдать его заниматься именно в эту секцию.Результат: определили целевую аудиторию. Это мужчины и женщины, имеющие детей 5-10 лет.
Аудитория показательных выступлений
Работая на детскую аудиторию, Даниил, безусловно, зажигал сердца детей и пробуждал в них интерес к новому виду спорта.
Но демонстрировать мастерство карате киокушинкай третьеклассникам — это все равно что просить их передать маме, что такое карате существует.
Дальнейший вариант событий: ребенку понравилось представление, он с горящими глазами рассказывает родителям, как настоящие самураи дерутся в кимоно, и он тоже хочет ходить на карате. Может случиться, что родители не заинтересуются рассказом.
А если даже им станет интересно, они не будут знать, где искать подробную информацию. Отложат «на потом», а «потом» может и не наступить. Яркость впечатлений ребенка и родителей со временем тускнеют, и тема карате в итоге забудется.
Согласитесь, столько возможных препятствий, что информация о карате не дойдет до получателя (родителя) в нужном виде.
Но демонстрировать мастерство карате киокушинкай третьеклассникам — это все равно что просить их передать маме, что такое карате существует.
Дальнейший вариант событий: ребенку понравилось представление, он с горящими глазами рассказывает родителям, как настоящие самураи дерутся в кимоно, и он тоже хочет ходить на карате. Может случиться, что родители не заинтересуются рассказом.
А если даже им станет интересно, они не будут знать, где искать подробную информацию. Отложат «на потом», а «потом» может и не наступить. Яркость впечатлений ребенка и родителей со временем тускнеют, и тема карате в итоге забудется.
Согласитесь, столько возможных препятствий, что информация о карате не дойдет до получателя (родителя) в нужном виде.
План действий
Так же ходить по школам и вдохновлять детей. Но обязательно дополнять выступления материалом для родителей! Пусть от встречи у детей останутся не только хорошие впечатления, но и конкретная информация, которую они передадут дома.
Поэтому наши рекомендации: после выступления поговорить с детьми, получить обратную связь, закрепить увиденное.
Вот готовый скрипт разговора: «Дети, понравилось выступление? А что понравилось? Что больше всего? Кто хочет этому научиться? Я буду вашим тренером, поэтому назовите свои имена, я вас запишу». Далее обменяться контактами, позвонить родителям, раздать приглашения на бесплатную тренировку.
Нужно объяснить детям, как важно донести информацию до родителей: «Обязательно передайте им мою листовку, они же не видели нашего выступления? Расскажите им вы. Вот мой сайт, здесь можно найти всю информацию о занятиях».
Другой способ донести информацию до родителей — посетить родительское собрание. Это во многом идеальное место для рассказа о себе: почти все родители в сборе, готовая целевая аудитория, настроенная на любую информацию, которая касается их детей. Конечно, родителям тоже нужно раздать листовки с контактами. Решение они будет принимать коллегиально со вторыми половинками, но по крайней мере один из родителей уже будет вооружен вашими аргументами.
Поэтому наши рекомендации: после выступления поговорить с детьми, получить обратную связь, закрепить увиденное.
Вот готовый скрипт разговора: «Дети, понравилось выступление? А что понравилось? Что больше всего? Кто хочет этому научиться? Я буду вашим тренером, поэтому назовите свои имена, я вас запишу». Далее обменяться контактами, позвонить родителям, раздать приглашения на бесплатную тренировку.
Нужно объяснить детям, как важно донести информацию до родителей: «Обязательно передайте им мою листовку, они же не видели нашего выступления? Расскажите им вы. Вот мой сайт, здесь можно найти всю информацию о занятиях».
Другой способ донести информацию до родителей — посетить родительское собрание. Это во многом идеальное место для рассказа о себе: почти все родители в сборе, готовая целевая аудитория, настроенная на любую информацию, которая касается их детей. Конечно, родителям тоже нужно раздать листовки с контактами. Решение они будет принимать коллегиально со вторыми половинками, но по крайней мере один из родителей уже будет вооружен вашими аргументами.
Внешний вид и содержание листовок
Даниил сильно потратился на глянцевые листовки, хотя при начальном скромном бюджете можно распечатать листовки на обычном принтере. И большее внимание уделить содержанию рекламы.План действий
В первоначальном варианте листовки не хватало главного — преимуществ. В чем хотят быть уверены родители, когда отдают ребенка в секцию:- что тренер действительно профессионал, и с ним не страшно оставлять чадо;
- что ребенок придет в форму, научится добиваться своего, не бояться препятствий, а значит, вырастет успешным и счастливым;
- что в секции уже есть воспитанники, которые добились результатов, а значит, этого сможет добиться и ребенок.
Теперь Даниилу останется только распечатать листовки на домашнем принтере и в меньшем количестве: прошлый опыт показал, что тираж нужно сократить примерно вдвое.
Составляем воронку продаж и рекламную кампанию в Камелоте
Итак, мы разработали новый дизайн листовки и поменяли подход к привлечению клиентов.Для начала определили конкретную цель: собрать еще одну группу из 15 человек. Какую аудиторию нужно для этого охватить?
По нашей статистике, в среднем один родитель из стандартного класса (30 человек) заинтересуется предложением и отдаст ребенка в секцию. Получается, нужно или обойти 15 родительских собраний, или провести 45 показательных выступлений (выступлений больше, потому что работа не напрямую на целевую аудиторию). Это очень затратно по времени, тем более что у Даниила все вечера расписаны под тренировки, а днем он учится в университете. Но можно действовать и по-другому. Например, опубликовать объявление на сайте Камелот в рубрике «Спортивные заведения».
Хватит ли этого, чтобы собрать нужную аудиторию? Давайте считать.
Итак, в секцию приходит один клиент из 30, следовательно, чтобы привлечь 15 клиентов, нужна аудитория из 450 человек (это только целевая аудитория!). Наши маркетологи подсчитали, что примерно каждый 20-й житель Воронежа является родителем ребенка подходящего нам возраста. Умножаем 450 на 20, получаем 9000 — вот такому количеству людей нужно рассказать об услуге, чтобы набрать в группу 15 детей.
Поэтому объявление будем продвигать с помощью услуги «Лидер просмотров». Она позволяет показывать данное объявление в 15 других рубриках сайта, не только в разделе «Спортивные заведения». Ведь наша целевая аудитория может в данный момент выбирать машину или квартиру, а не только искать секцию для детей. Там-то мы ее и поймаем.
Отрабатываем возражения
Чтобы при знакомстве с родителями будущих учеников Даниил мог окончательно развеять их сомнения, мы написали ему ответы на самые частые возражений. Вот некоторые из них.
Также в рамках проекта Даниил получил:
Рекламную кампанию планируем запустить в сентябре.
Ждем вас на страницах нашего проекта. Приходите, а мы расскажем о вас всему городу.
«Карате небезопасно для моего ребенка»
Согласен, безопасность тренировок очень важна. Поэтому в детских группах практически нет риска, что ваш ребенок получит травму. На тренировках я постоянно слежу, чтобы дети выполняли упражнения и соблюдали правила боя киокусинкай. Дети всегда занимаются в шлемах со специальным оборудованием,поэтому беспокоиться не о чем.«Вы слишком молодой для тренера, наверное, у вас недостаточно опыта»
Конечно, опыт тренера очень важен. И он у меня есть, я работаю тренером уже три года. Что касается молодости, то я считаю свой возраст как раз преимуществом. Я полон сил и энергии, которые полностью отдаю ученикам. Результат — они регулярно занимают первые места на соревнованиях, успешно сдают экзамены. Так что успехи моих детей лучше всего говорят о моем профессионализме. Я уже дважды получил титул «Молодой тренер года» от Воронежской федерации карате.«У вас дешевле, чем в других секциях. Наверное, качество не очень»
Да, я согласен с тем, что качественная услуга должна дорого стоить. Но особенность моих услуг в том, что я оказываю их детям. Я сам из многодетной семьи и очень хорошо знаю, как важно давать детям возможность развиваться и заниматься тем, что им интересно и полезно. Я очень рад, что мне удается поддерживать такой уровень цен и делать карате доступным для детей. В том числе для детей из самых разных семей, с разным уровнем достатка.Бюджет
Итак, подведем итоги нашей работы с Даниилом. Мы помогли молодому тренеру составить грамотную рекламную кампанию:Услуга | Cтоимость |
Лидер просмотров | 2 700 рублей |
Разработка макета листовок | 1 300 рублей |
Печать листовок | Стоимость краски и бумаги |
Также в рамках проекта Даниил получил:
Услуга | Для участников проекта | Цена по прайсу |
Запись и монтаж видеоролика | бесплатно | 3 000 рублей |
Консультации маркетолога, дизайнера, копирайтера, фотографа | бесплатно | бесплатно |
Разбработка скриптов (возражения, род. собрания) | бесплатно | 2 000 рублей |
Посты в соцсетях с общим охватом 10 000 человек | бесплатно | 2 000 рублей |
Итого: | бесплатно | 7 000 рублей |
Подсчет ROI
В конце маркетологи подсчитали возврат инвестиций (ROI). Стоимость занятий — 1 500 рублей/месяц. 15 учеников заплатят 22 500. 15 000 уйдет на аренду зала, оплату коммунальных, закупку оборудования. Прибыль — 7 500 рублей/месяц и 67 500/9 месяцев. Стоимость рекламной кампании — 11 000 рублей. Прибыль: 56 500 рублей/год. Итого ROI составит 514% — это очень высокий показатель эффективности рекламной кампании.Рекламную кампанию планируем запустить в сентябре.
Ждем вас на страницах нашего проекта. Приходите, а мы расскажем о вас всему городу.
Хотите стать участником проекта и рассказать о себе на страницах сайта Камелот?
Пишите: pr@cmlt.ru
Написать автору отзыв на статью
* Поля, обязательные для заполнения